El marketing de la insuficiencia: ¿qué pasa cuando tu negocio necesita que el otro se sienta en falta?

Viví años escuchando frases como: “tenés que vender”, “tenés que rendir más”, “hay que tocar el inconsciente de las personas”, “las neuroventas son el camino”. Una carrera al éxito donde no ser un tiburón parecía convertirte automáticamente en presa.

Con el tiempo esas frases empezaron a incomodarme. Ahora, hay preguntas que me vienen siguiendo y cada vez me es más difícil esquivar. La del título es una de las más actuales, ¿qué pasa cuando un negocio solo funciona si el otro se siente insuficiente?

No hablo de detectar una necesidad real. Eso es parte de cualquier intercambio humano. En el marketing tradicional, nos enseñaron a detectar el "punto de dolor". Pero a veces no solo se lo detecta, sino que se atraviesa y retuerce en busca del rendimiento. Hay una gran diferencia entre buscar una herida y presionarla con el dedo para medir su diámetro (o agrandarlo).

Y ahí, el marketing moderno es muy hábil. El problema no es querer mejorar. El problema es cuando la mejora se construye sobre la falta. Creamos una narrativa donde el sujeto está incompleto, es insuficiente o está fuera de lugar. Una que no te vende solo un producto o un servicio. Te vende una versión futura de vos mismo.

¿No tenés más seguidores? Más dinero, más libertad.  Cuerpo, éxito, status. Todo falta.

Siempre. SIEMPRE un poco más allá de donde estás hoy. Te inventan un hueco en el pecho y después te venden las piedras que nunca terminan de llenarlo.

No solo le hablo a los que pueden padecer de esto como clientes. El sentir que el fracaso siempre es una culpa personal. Sino también a mí mismo, y a muchos de mis colegas, cuando vendimos creyendo que este era un camino correcto, simplemente porque funcionaba.

Podemos usar el deseo para empujar, acelerar, presionar. O al contrario, podemos usarlo con responsabilidad para informar, acompañar y respetar la autonomía del otro, incluso cuando eso implica perder una venta.

Cuando un negocio necesita que el otro esté mal para funcionar, algo no me termina de cerrar. Quizá a veces sin darnos cuenta, siguiendo estrategias que prometen resultados, terminamos explotando esta falta. Desde una perspectiva ética y humana, nos enfrentamos a un dilema existencial en sí mismo. Si mi éxito depende de tu sentimiento de carencia, mi negocio no es la ayuda, sino la carencia misma.

La solución parece alejada o utópica pero la diferencia puede estar en lo qué hacemos con eso. Tal vez el verdadero desafío no sea vender más, sino, vender mejor y no necesitar que el otro se sienta menos para que nuestro negocio exista.

Desde mi punto de vista, el marketing ético no es un sistema. No puedo ofrecerte una respuesta cerrada a todo este asunto. Pero estas preguntas me acompañan cada vez que pienso una estrategia, escribo un mensaje o acepto un cliente. Te invito a acompañarme en todas estas preguntas. A lo largo de futuros artículos. Y quizá ahí, empiece algo parecido al marketing ético, no en las fórmulas, sino en las preguntas incómodas que estamos dispuestos a sostener.

Imagenes generadas con prompts específicos en Seedream 4.5.